O neuromarketing é uma abordagem que combina princípios da neurociência com estratégias de marketing para entender como os consumidores pensam, sentem e tomam decisões de compra. Utilizando técnicas como ressonância magnética e monitoramento ocular, essa disciplina busca desvendar os gatilhos emocionais e cognitivos que influenciam o comportamento do consumidor.

Ao analisar as reações do cérebro a diferentes estímulos, as empresas podem criar campanhas mais eficazes e desenvolver produtos que realmente atendam às necessidades e desejos do público.
Assim, o neuromarketing se torna uma ferramenta poderosa para otimizar estratégias e aumentar suas vendas.

A DOR DO PREÇO
A neurociência nos mostra que a parte do cérebro envolvida na avaliação de preços e no processamento de dor física é, em parte, a mesma. Essa área está relacionada à experiência emocional e à percepção de valor. Quando os consumidores enfrentam preços elevados ou uma compra que consideram injusta, podem ativar regiões do cérebro associadas à dor, como a ínsula e o córtex anterior do cíngulo.

Isso sugere que a percepção de preços pode ser tão impactante quanto a dor física, refletindo como as decisões de compra são influenciadas por emoções e sensações. Essa conexão é um ponto importante a considerar ao desenvolver estratégias de precificação que considerem as reações emocionais dos consumidores.

Utilizarei a expressão “dor do preço”, não me referindo ao fato de algo ser caro, mas a qualquer ação de pagar por algo.

É importante também ressaltarmos duas coisas: preço é a quantia de dinheiro que você paga por um produto ou serviço. É um número fixo e geralmente definido pelo vendedor. Por exemplo, se você vai a uma loja e vê um vestido que custa R$ 100,00 esse é o preço do vestido.

Valor é uma percepção mais subjetiva e se refere à importância ou ao benefício que um produto ou serviço proporciona ao consumidor. O valor pode variar de pessoa para pessoa, dependendo de fatores como necessidades, desejos, experiências passadas e contextos pessoais. Por exemplo, para alguém que ama moda e considera aquele vestido essencial para uma ocasião especial, o valor pode ser muito maior do que R$ 100,00

Vamos agora conhecer estas 10 dias que o neuromarketing dá para que essa “dor” seja menor, ou nem mesmo seja sentida pelo cliente.

1. BRANDING

“Quem compra um Iphone, não compra um celular, compra um “IPHONE”.”
Trabalhar seu branding (marca) é aperfeiçoar suas qualidades e ser facilmente reconhecido pelo cliente. Uma marca forte evita que o consumidor gaste tempo (e juízo), analisando, comparando. Branding é a gestão estratégica de uma marca, ou seja, o conjunto de ações que visam construir e posicionar a identidade de uma marca no mercado.

O objetivo do branding é criar uma percepção positiva e consistente da marca na mente dos consumidores, de forma a diferenciar o negócio da concorrência e criar uma conexão emocional com
o público, facilitando com isso a ação de compra.

Para fazer um branding bem-feito, é preciso conhecer bem o negócio, definir a imagem que se deseja passar, destacar os valores do produto, definir a identidade visual e, hoje mais que fundamental, trabalhar o branding nas redes sociais. 

2. LINGUAGEM

A dor do preço também pode ser amenizada pela forma como o produto é descrito, usando-se temos para agregar valor ao mesmo.

VOCABULÁRIO GOUMET
Queijo de Coalho / Queijo de Coalho Artesanal
Dindim / Dindim Goumet
Peixe Cozido / Salmão Canadense ao vinho branco servido com molho especial

PERCEPÇÃO DO ESFORÇO

Em produtos que são artesanais ou serviços, o cliente tenderá a não questionar tanto o preço quando ele entende o esforço que é feito para se fazer aquele produto ou realizar determinado trabalho.

Ex.: (Pintor) Terei que retirar a tinta velha. Para isso é preciso rapar toda a parede, depois corrigir as imperfeições, para depois poder aplicar a massa corrida, o selador e por fim aplicar umas seis demãos de tinta…

DESCRIÇÃO DO PROCESSO

As pessoas tendem a entender melhor o preço quando o processos do serviço, ou de como aquele objeto é feito, de onde ele vem, etc. é descrito.
Ex:
SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL: Criaremos seu perfil comercial no Instagram, página do Facebook, ainda o seu Business Manager, configuraremos a conta de anúncios, etc. por apenas R$ 599,00.

3. RITUAIS

Quando para usar o seu produto ou serviço, o cliente sabe que precisa ter um ritual pré-estabelecido, a dor do preço fica menor. É totalmente diferente a experiência de comer em um self-service e num bom restaurante à la carte, com mesa reservada, atendentes, cardápios requintados, carta de vinhos, etc.

As grandes empresas de produtos tem a cada dia melhorado até mesmo a experiência do toque em suas embalagens. Existe uma sensação “aveludada” por exemplo quando você toca na caixa de um smartphone.

4. GRÁTIS

As palavras “Grátis” e “Promoção” evocam o sentimento de recompensa imediata, com zero ou pouco esforço na cabeça do consumidor. Use a palavra grátis somente quando for “grátis” mesmo! Oferecendo algo a mais durante a experiência de compra.

5. PREÇO ANCORA

Fazer a ancoragem de um preço é uma técnica de precificação que envolve apresentar um preço inicial (ou “âncora”) para influenciar a percepção do consumidor sobre o valor de um produto ou serviço. Essa âncora pode ser um preço mais alto, que torna o preço real (geralmente mais baixo) parecer uma oferta vantajosa. Por exemplo, se um produto é inicialmente apresentado com um preço de R$ 200, e depois é oferecido por R$ 150, o consumidor pode perceber a segunda opção como um bom negócio em comparação ao preço original.

A ancoragem funciona porque as pessoas tendem a se basear na informação inicial que recebem (a âncora) ao tomar decisões. Essa estratégia é bastante utilizada em promoções, descontos e vendas, ajudando a aumentar a percepção de valor e impulsionar as vendas. Evite fazer a ancoragem usando descontos em porcentagem, uma vez que ficará difícil para o cliente entender o benefício real.

6. VENDER PACOTES/COMBOS
A venda de pacotes/combos minimizam a dor do preço uma vez que o cliente não precisa ficar computando preços individuais. Ele ainda vê que está pagando uma única vez por uma maior quantidade de produtos/serviços.

7. PREÇO PSICOLÓGICO

O preço psicológico é uma estratégia de precificação que busca influenciar a percepção do consumidor sobre o valor de um produto ou serviço, utilizando preços que parecem mais atraentes ou acessíveis. Essa abordagem leva em conta como os consumidores reagem a diferentes formatos de preços, muitas vezes utilizando números que terminam em .99 ou .95.

Por exemplo, ao definir um preço de R$ 1,99 em vez de R$ 2,00, a ideia é que o consumidor perceba o primeiro preço como significativamente menor. Isso acontece porque as pessoas tendem a focar na primeira parte do número ao fazer avaliações rápidas. Assim, R$ 1,99 parece muito mais próximo de R$ 1,00 do que de R$ 2,00, mesmo que a diferença seja apenas centavos. Utilizar preços psicológicos pode aumentar as vendas e melhorar a aceitação do produto, já que essa percepção de economia pode incentivar os consumidores a comprar.

É uma técnica comum no varejo e em campanhas promocionais para maximizar o apelo dos preços.
O preço psicológico reduz ou aumenta a nossa noção de grandeza/valor.

Por exemplo, use R$ 19,99, para dar noção de barato (refeição). Use R$ 200.000,00, para dar a noção de que o objeto/serviço é valioso (carro).

8. USAR APENAS O NÚMERAL

Quando possível, use apenas o numeral (19,99, por exemplo), sem cifrão, já que isso reduz a ideia de que estamos falando de dinheiro.

Ex.:
Use 27, ao invés de R$ 27,00.
Use 1,99, ao invés de R$ 1,99.

9. VENDA A CRÉDITO/PIX

Quando a venda é feita via crédito ou PIX, a dor é menor, uma vez que não sentimos a retirada material da nota de dinheiro do bolso. Nas comprar no crédito parcelado, o nosso cérebro não tem a noção real do tempo que será preciso para quitar aquela conta: 12 vezes = 365 dias = 1 ano!
Ainda neste processo, o cliente subestima o valor total das parcelas.

10. PREÇO ALTO = QUALIDADE SUPERIOR

Dizer que algo é mais caro pode agregar valor a ele por várias razões relacionadas à percepção do consumidor. Quando um produto ou serviço é apresentado como “mais caro”, isso pode transmitir uma série de associações positivas, como:

Qualidade Superior: Muitas pessoas acreditam que preços mais altos refletem uma melhor qualidade ou um padrão mais elevado. Isso pode fazer com que o consumidor sinta que está fazendo uma escolha mais inteligente ao optar por um item mais caro.

Exclusividade: Produtos com preços elevados muitas vezes são vistos como exclusivos ou luxuosos. Essa exclusividade pode aumentar a atratividade do produto, fazendo com que os consumidores sintam que estão adquirindo algo especial.

Status e Prestígio: Comprar algo mais caro pode ser associado a status social. As pessoas podem se sentir mais valorizadas ou respeitadas ao adquirir produtos de preço elevado, o que pode influenciar suas decisões de compra.

Confiança e Credibilidade: Preços mais altos podem criar uma percepção de maior confiança na marca ou no produto. Os consumidores podem pensar que uma empresa que cobra mais está investindo em qualidade e atendimento.

Gatilhos Emocionais: O preço alto pode evocar emoções positivas, como satisfação e orgulho, especialmente se o consumidor acredita ter feito uma escolha consciente e valiosa.
Por essas razões, comunicar um preço mais alto pode, paradoxalmente, ajudar a aumentar a percepção de valor do produto ou serviço, tornando-o mais desejável para os consumidores.

Psicologicamente falando, tudo que é mais caro é melhor!

Assista abaixo a aula completa de onde essas 10 dicas foram retiradas:

Indico também os vídeos abaixo:

Google Meu Negócio: você ainda não está lá?